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关于合同管理的经典案例【遇到一个刁钻的客户，项目该如何推进】 [发表于 2014/7/22]

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该帖子同步发自：(chincons的博客访问该博客) 案例描述：首先声明一点，题目中的"刁钻"并无意攻击客户。项目实际上是个较小的软件实施安装项目。基本情况就是经销商从我们公司采购一套软件给客户（软件是公司的成熟产品，而且市场上同类竞品很多），我们负责安装调试。但该项目一直持续了将近6个月，客户每次都抛出些新问题要求解决（当然，我承认客户提出的部分问题对我们软件的完善细化有帮助），针对部分问题我们也做了些定制开发（我们与经销商的合同并非开发软件，仅仅是采购），但每次升完级都会抛出些不一样的问题要求解决。一直到现在认为能结案。我最近在想客户是要买我们软件现有的功能还是未来自己给出功能，弄得有些对客户问题抵触。在此请教各位对待此类客户该如何推进项目。案例分析： 1. 是否有根经销商签订合同，如果合同内容中规定你方有责任根据客户的需求进行定制开发的，按照原合同执行。 2. 如果原合同没有上述条款，你方需要跟经销商进行协商。在原合同的基础上针对客户的需求定制进行补充。补充的内容有：定制开发周期、二次开发费用、结算方式、开发流程等。 3. 根据你方的描述，能够发现客户的需求没有得到满足。不知道是经销商与您们沟通的问题，还是客户本身需求不明确。建议组织你方、客户和经销商进行全面的需求分析，定制开发的项目一定要经三方签字确认。避免需求无尽蔓延。 4. 所有工作一定要围绕着合同进行，切记！就目前国内的中小项目来说，都不太重视合同管理。导致项目在执行过程中发现了许多签订合同之前没有预料到的问题。上面的案例中表面上看是客户需求不明确造成的，但是如果他方与经销商签订的合同中明确了客户
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